零售店经营之价值客户营销
一、引子
G7峰会上演六大门派围攻光明顶，特朗普成了其他6国首脑围攻的对象。关于2018年8日至10日的这次西方国家首脑会议恐怕成了这几天恐怕最炙手可热的新闻了吧！
本来西方七国是一个阵营，他们一直围绕在美国周围唯美国马首是瞻，但近些年来这些小弟们一个一个都越来越不听话了。什么原因，我想是特朗普上台以来“美国优先”思想作祟的原因，特朗普不再用心经营自己的这些粉丝，这些都是美国的价值客户啊！美国开始挥舞大棒对自己的盟友开刀，盟友心里窝火，时间久了自然会发泄出来，这是再正常不过的事情。
珍品会的核心业务是整合社区便利店，在珍品会对合作便利店指导工作的过程中，总结出了一些零售店经营的方法，我会在以后的文章中逐个给大家做详细介绍。
今天我要给大家分享的话题是：零售店经营之价值客户营销。
二、什么是价值客户营销
以往零售店经营主要是经营商品，只要商品好，店面地段不错，坐等客户上门消费就可以了。
随着零售店面的竞争日益激烈，传统坐等客户上门的做法已经过时，店家必须主动出击才能揽到更多的客户上门。
上门客户多自然是好事，然而如何留住客户消费，并让客户成为忠实客户就需要零售店采取点手段了。
我们说，当商家（不管是零售店还是网上店铺）有了一定的客户，商家为了吸引客户产生二次消费或者更多消费，并让客户主动传播商家而采取的一系列营销活动，就是客户经营。
在商家客户中有一类客户，他们会经常来商家消费，而且每次消费额还比较高，他们有时还会带领别人或推荐别人来消费，这类客户我们可以把他们叫做价值客户，商家为了留住价值客户而针对价值客户采取的一系列营销活动就是价值客户营销。
三、对顾客进行分类管理
目前看，价值顾客对零售店越来越重要。
首先，目前看零售市场，你还想通过以往的促销手段去吸引新顾客越来越难。“拉新越来越难、成本越来越高”，企业必须要从稳定忠诚顾客，挖掘顾客价值上去寻求新的突破，这是主要的出路。
其次，特别重要的是：目前中产阶级的崛起，已经有了一大批具备较强消费能力的新消费阶层。他们的消费能力是非常强的，有极大的消费潜力。
盒马的单店曾经有年度购买贡献达到20几万以上的顾客，也有的店曾经有过单周贡献9898元的价值顾客。面对这样的价值顾客，你还是以往的经营理念，还是需要转型顾客分类，经营好价值顾客 答案是显而易见的了。
再是以往那样盲目的促销投放，不区分顾客对象、不讲究顾客接受，一味的特价的模式，肯定已经过时了，需要用互联网的手段实现精准营销。
要解决以上三个方面的问题，必须要做顾客分类。所谓顾客分类就是要把你的价值顾客、忠诚顾客细分出来。然后，用不同的策略服务好不同的价值顾客，甚至是用不同的策略精准服务好每一个价值顾客。
顾客分类可以结合企业实际，可以分得细一点，也可以分的粗一点，应该是从互联网技术上可以支持企业细分到每一顾客。当然，分的越细管理和营销就会越精准，但是成本可能会高一点。
未来的趋势是需要细分到每一个顾客，因为每一个顾客都有不一样的个性化需求。
四、构建顾客管理体系
企业必须要针对当前的零售环境，重构一套针对顾客管理的新营销体系。
需要做好以下几个方面：
1、一是完成顾客注册，能够实现顾客分类、实现有效的顾客管理、实现精准的顾客管理的基础是顾客注册。
企业要转换以顾客为中心的新营销模式，必须要首先完成顾客注册，把顾客变成为一种数字化信息，给顾客建立账户体系。没有顾客注册，就不可能实现这样一种转换。通过顾客注册，建立每一个顾客的账户体系，就像我们所做的商品单品管理一样，实现顾客的单客管理。就可以有效的管理、营销每一个顾客。
并且借助这种连接手段，可以实现实时链接、实时影响、实时交互，将会带来更多的效果。
2、二是构建完整的顾客营销体系。
就类似于我们以往的商品营销体系一样，可以从三个方面构建：
1)商品方面：用商品打造顾客价值。特别是围绕价值顾客，围绕创造更大的顾客价值，构建生态化的、更完整的商品、服务体系；
2)利益方面：可以用利益分配打造价值顾客。针对不同的顾客价值贡献，采取一定的奖励回馈；
3)服务方面：可以为价值顾客提供更优质的至尊贵宾服务，甚至是更多的增值服务。
可能更需要这三个方面结合起来做。
体系的设计要结合企业实际、行业实际，目标是打造终身价值顾客。
3、三是重构企业的运行体系。
重构以消费者为中心的模式转换，核心在于转变观念，需要改变几十年的零售理念。
需要重构企业的运行体系、企业组织。需要按照营销顾客资源的角度，重新设计门店的定位、重构门店功能、重构新的商品体系、重构企业的运营体系。
最主要的是要打破以往的很多传统模式，构建新的顾客中心模式。
五、结语
客户经营是一个复杂精细的过程，作为商家应该根据自己的实际情况做好顾客的分类管理，并针对不同的客户采取不同的营销措施。珍品会建议商家最好开发一套顾客管理系统，以便针对客户进行分类管理，并系统化地推出一系列的营销活动。这里提醒商家的是，针对客户的营销活动一定要实实在在的让客户得到意想不到的实惠，千万不要华而不实，甚至做一些欺骗顾客的事情。
联系我时，请说是在2018信息港看到的，谢谢！